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Voici 3 constats :

  • Les bons vendeurs sont rares
  • Recruter un bon vendeur est loin d’être une tâche facile
  • Les erreurs d’embauche sont excessivement coûteuses

Que faire devant ces constats? La solution est de se tourner vers la relève (interne ou externe) et de recruter des candidats au fort potentiel, possédant les réflexes naturels pour la vente. Ces réflexes naturels sont des caractéristiques personnelles qui sont formées à un âge précoce et qui sont relativement stables au cours de la vie,  relativement imperméables aux influences de l’environnement social.

Voici ce que je suggère: recherchez davantage des traits de personnalité que de l’expérience (et bien évidemment, si l’expérience y est, c’est encore mieux!). Voici 8 traits de personnalité à rechercher lorsque vient le temps de recruter un vendeur.

 

1- Est-il ambitieux ou animé d’un désir de réussir?

Les meilleurs vendeurs sont orientés vers l’action, vers l’atteinte des objectifs ou sont ambitieux de réussir. Mais de désir d’atteindre les objectifs ne doit pas être au détriment de bien servir les clients, de les aider! Il y a ici un juste balancier à attendre.

S’il vend mais vous fait perdre des clients par son approche trop agressive, ce sera plus dommageable au final que le fait qu’il ne vende pas.

 

4 erreurs de recrutement évitables grâce au test Atman

Le recrutement et la sélection sont quelqu’unes des tâches les plus importantes de la gestion des ressources humaines. Non seulement est-ce une étape cruciale pour le succès de l’entreprise, mais elle pourrait aussi lui faire économiser beaucoup d’argent!

2- Fait-il preuve d’intelligence émotionnelle?

L’intelligence émotionnelle représente un ensemble d’habiletés, verbales et non verbales, permettant à un individu de générer, reconnaître, exprimer, comprendre et évaluer ses propres émotions et celles des autres de manière à orienter ses pensées et actions pour mieux affronter les exigences et pressions de l’environnement.

Pour exceller en vente, il est essentiel de pouvoir créer un lien avec ses clients, de comprendre leurs émotions et de faire preuve d’empathie.

Pour partager les émotions des autres, il est impératif de d’abord être capable de ressentir ses propres émotions. Pourquoi? Simplement parce que celui qui est sourd face à ce qu’il ressent demeure à la merci de ses propres sentiments. Bien comprendre les émotions qui nous habitent est une condition essentielle pour ne pas les laisser nous gouverner, ce qui rendrait la tâche de lire les émotions des autres encore plus difficile.

Lorsque vous cherchez à recruter un vendeur, il est important de déterminer s’il se connaît bien. Est-il conscient de ses forces, de ses faiblesses, de son potentiel et de ses limites personnelles? Apprend-t-il de ses erreurs? Est-il ouvert à la critique ou est-il sur la défensive? Se montre-t-il réceptif lorsqu’il s’agit de parler de ses lacunes?

 

3- Fait-il preuve d’éthique professionnelle?

Un bon vendeur doit être honnête et avoir une bonne éthique professionnelle. C’est essentiel pour développer une relation de confiance avec ses clients.

Est-il animé d’un désir de bien faire son travail (sans trop l’être pour ne pas nuire à l’atteinte des objectifs à court-terme)? A-t-il souvent tendance à tourner les coins ronds et contourner les règles? Respecte-t-il ses engagements et promesses?

Une relation de confiance constitue tout de même la clé du succès pour développer des relations professionnelles solides, durables et profitables.

N’oubliez pas qu’un vendeur est souvent le premier contact qu’un client aura avec votre entreprise. C’est la première impression que ce client se fera de vous; il est essentiel qu’il puisse véhiculer vos valeurs d’entreprise!

 

Comment embaucher “LE” bon vendeur pour votre organisation

Quand nous pensons à une personne qui a de bonnes aptitudes en ventes, ou communément un bon vendeur, il y a certaines compétences qui nous viennent immédiatement à l’esprit : motivé, axé sur les résultats, un bon savoir-faire, des normes de rendement élevées, une bonne capacité d’écoute active, une compétitivité et de bonnes habiletés de réseautage.

4 -Est-il en mesure de faire face à la critique et au rejet ?

Disons la vérité: la vente, c’est difficile. Il faut être capable d’encaisser les rejets et refus répétitifs et de rester motivé malgré tout. Il faut également être capable de prendre la critique de manière constructive parce qu’il n’existe pas de produit ou de services parfaits!

Faites le test en entrevue: critiquez votre candidat et regardez ses réactions!

 

5 -Est-il en mesure de supporter la pression ?

Le domaine de la vente, c’est aussi compétitif! Il y a souvent beaucoup de pression pour l’atteinte des résultats.

Dans la vie d’un vendeur, il y aura inévitablement des hauts et des bas et le stress sera inévitablement au rendez-vous. Être vendeur quand ça va bien, c’est plus facile, mais dans les moments difficiles, lorsque la compétition est féroce ou que les résultats à atteindre sont élevés, les compétences d’un vendeur sont plus rudement mises à l’épreuve.

Mesurez la résistance à la pression de vos candidats ! C’est essentiel.

 

6- Quel est son niveau d’introversion/extraversion ?

Votre vendeur doit-il être introverti ou extraverti?

Un stéréotype classique en vente est la croyance selon laquelle les meilleurs vendeurs sont extravertis et, qu’à l’inverse, les introvertis sont de piètres vendeurs.

Il est certain qu’un extraverti aura plus d’aisance au premier contact et qu’il dépensera moins d’énergie à animer de grands groupes. Néanmoins, l’introverti aura de meilleures habiletés d’écoute, ce qui est tout autant essentiel dans un contexte de vente.

La réalité, c’est que les meilleurs vendeurs sont souvent balancés entre l’introversion et l’extraversion; ils sont ambivertis. Ils ont une bonne aisance sociale sans pour autant aspirer à être toujours le centre de l’attention et sont dotés d’un bon sens de l’écoute.

En vente, l’attention doit être sur le client, pas essentiellement sur le vendeur. Si votre candidat prend toute la place lors de l’entrevue et qu’il ne parle que de lui, chance étant que ce ne sera pas le meilleur candidat pour le poste!

Vous écoute-il? Poses-t-il des questions? Démontre-t-il de l’intérêt pour vous, pour l’entreprise? Est-il en mesure de lire votre langage non-verbal (testez-le, faites fie d’une émotion et voyez s’il est capable de lire votre langage non-verbal)

 

L’inadaptée au sein de la force de vente

Avez-vous l’impression qu’il y a des gens qui ne sont pas fait pour la vente? On vous en parle ici, et on vous explique comment y remédier!

7- Démontre-il modestie et humilité ?

Toute relation à long terme avec un client se bâtit sur la confiance. La confiance est le “résultat” d’une relation et non son “point de départ” et se développe et se construit avec le temps.

Un excellent moyen de développer la confiance est par l’humilité, en sachant reconnaître sans détour ses erreurs et lacunes, en ne se croyant pas sans fautes,  en faisant preuve de franchise et en encourageant et respectant les points de vue différents. Difficile de faire confiance à quelqu’un qui n’a jamais tort, non?

Idéalement, votre candidat aura un niveau moyen de modestie et d’humilité. Posez-lui des questions sur ses échecs. S’il n’en a pas ou s’il blâme toujours les autres, ce n’est vraiment pas bon signe!

 

8- Comment exerce-t-il son pouvoir d’influence ?

Le pouvoir d’influence réside dans l’art de négocier (ajouter lien vers le blogue qui sera publié la semaine prochaine) et de persuader. En vente, il est important de pouvoir influencer mais la façon de le faire est tout aussi cruciale.

Le meilleur vendeur est capable d’influencer une vente, de la fermer mais il doit aussi être animé d’un désir de collaborer et de servir les besoins de son client. Vendre, pour vendre n’est pas la meilleure solution. Vous ne voulez pas du vendeur capable de vendre des lunettes à un aveugle!

 
Comme les bons vendeurs ne courent pas les rues, qu’ils sont difficiles à recruter et  que les erreurs d’embauches sont coûteuses, se tourner vers la relève est souvent une excellente option. Pour mieux cibler et recruter cette relève, les tests de personnalité vous permettront d’éviter des erreurs d’embauche. Ceci étant dit, vous avez à faire à des vendeurs, ne l’oubliez pas! Comme ils sont de bons vendeurs, il est d’autant plus important de sonder ce qui se cache derrière les apparences !

Catherine Dulude

Titulaire d'un baccalauréat en psychologie et d'une maîtrise en gestion, Catherine Dulude est issue du monde des services, de la vente et des technologies de l'information. Femme de terrain, propriétaire d'entreprise et gestionnaire, elle se passionne pour la gestion, le développement du potentiel humain, le bonheur au travail et croit fermement qu'il n'y a pas de grands succès sans plaisir et enthousiasme!

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