Quelles sont les qualités d’un bon représentant aux ventes? La réponse à cette question dépend de plusieurs facteurs comme le produit ou service, l’entreprise, les objectifs à atteindre, le contexte, les enjeux, l’équipe, le gestionnaire, etc….
Bref, tout comme il y a un bon employé pour un poste, il y a également un bon représentant aux ventes pour une entreprise, un contexte et une équipe. La notion de « bon » représentant aux ventes est contextuelle.
Ceci étant dit, il y a des qualités fréquemment recherchées et associées à un bon représentant aux ventes telles que l’ambition, la persévérance, la volonté de réussir, la rigueur, l’adaptabilité, etc…
Voici 5 qualités plus inusitées ainsi que des pistes de développement afin de devenir le meilleur représentant aux ventes qui soit!
#1 – L’empathie
L’empathie, c’est la capacité de ressentir les émotions ou sentiments éprouvés par notre vis-à-vis.
L’empathie, pour un représentant aux ventes, c’est sa capacité à se mettre dans la peau de son client, et elle facilite l’adaptabilité et l’intuition. Un représentant aux ventes qui n’arrive pas à percevoir et comprendre les réactions et les émotions de son client et s’ajuster en conséquence risque de perdre plusieurs opportunités d’affaires.
Mais, comment est-il possible de développer l’empathie?
A) Se connecter à ses propres émotions
Pour partager les émotions des autres, il est impératif de d’abord être capable de ressentir ses propres émotions.
Vos représentants en ventes sont-ils à l’écoute de leurs sentiments? Se rendent-ils pleinement compte lorsqu’ils sont heureux, fâchés ou qu’ils ont peur? Laissent-ils leurs émotions faire surface? Ont-ils tendance à les étouffer?
Toute aide pour être davantage à l’écoute de leurs propres émotions ou sentiments les aidera à développer les sens de l’empathie.
B) Développer l’écoute active
Un représentant aux ventes a souvent, à tort, le réflexe de vouloir parler, toujours parler et de combler les silences lors d’une discussion avec un client. Pourtant, et on ne le répétera jamais assez, pour exceller en ventes, il est essentiel d’apprendre à apprivoiser les silences et à laisser l’autre les combler et vous serez surpris de tout ce que vous apprendrez en retour.
Voici quelques conseils pour développer l’écoute active :
- Exclure ses propres idées préconçues et toute tentative d’interprétation personnelle;
- Se montrer disponible et laisser l’autre s’exprimer sans l’interrompre;
- Poser des questions ouvertes et inciter l’autre à préciser sa pensée;
- Apprivoiser les silences;
- Être attentif à son propre langage non-verbal et celui de l’autre;
- Reformuler les propos de l’autre avec ses propres termes.
C) Se mettre dans la peau de l’autre
Aidez vos représentants aux ventes à se mettre dans la peau des autres, à être ouverts et réceptifs aux différentes perspectives. Pour ce faire, il suffit de les amener à se poser des questions: Comment penses-tu que l’autre se sente dans ce contexte? Comment penses-tu avoir contribué à cette dynamique? Ça ressemble à quoi, de son point de vue? Que cherche-t-il à atteindre? Quelles sont ses craintes?
Les jeux de rôles sont souvent très utiles pour développer l’empathie.
#2 – Développer la volonté de s’informer sur ses clients
Pour devenir le meilleur représentant aux ventes qui soit, il faut s’informer sur ses clients et apprendre à les connaître. Si vous voulez vendre quelque chose à quelqu’un, il faut d’abord connaître ses besoins pour ensuite savoir comment y apporter des solutions.
L’important, c’est de se poser des questions et de chercher les réponses. Quels sont les besoins et enjeux des clients? Quels sont leurs objectifs? Comment pouvez-vous les aider dans l’atteinte de ces objectifs? Quels sont leurs problèmes ou défis? Quelles solutions pouvez-vous apporter? Qui sont les personnes décisionnelles?
Remplir une fiche informative sur ses clients, l’entreprise et les contacts, est un bon moyen de développer cette compétence et surtout de toujours veiller à la garder à jour puisque les besoins et les informations évoluent constamment.
#3 – L’enthousiasme
Pour performer comme représentant aux ventes, il est fort souhaitable d’aimer son produit mais également son entreprise. Il est facile et ô combien plus optimal de vendre avec enthousiasme et conviction, avec son cœur et ses tripes que l’inverse!
Prenez l’exemple d’une entreprise qui va mal: les résultats ne sont pas au rendez-vous, les relations humaines sont malsaines, la pression est destructive, les conditions de travail sont difficiles.. Mais on demande aux représentants aux ventes de vendre, vendre et encore vendre. Auriez-vous envie de vous dépasser dans ce contexte? Seriez-vous enthousiaste à le faire? Admettons que ça rend les choses plus difficiles.
Vous me direz: “que puis-je faire en tant que manager ou employeur pour contribuer à l’enthousiasme de mes représentants en vente?”
La réponse est simple.
N’importe quoi et tout pour améliorer les relations humaines au travail, le climat de travail, les conditions de travail, l’esprit d’équipe et les valeurs d’entreprise. Vous voulez qu’ils vendent vos produits, alors commencez par leur vendre à eux! Donnez-leur les outils, transmettez votre passion, partager les bonnes nouvelles de vos clients, les commentaires positifs, etc.
Si vous voulez que vos représentants aux ventes performent, il est essentiel de miser sur le bonheur au travail!
#4 – Avoir le bon niveau de sociabilité
Un des stéréotypes classiques en vente est la croyance selon laquelle les meilleurs vendeurs sont extravertis et qu’à l’inverse, les introvertis sont incapables de vendre.
Il est certain qu’un extraverti aura plus d’aisance au premier contact et qu’il dépensera moins d’énergie à animer de grands groupes. Néanmoins, l’introverti aura de meilleures habiletés d’écoute, ce qui est tout autant essentiel.
Selon une étude effectuée en 2012 par Adam Grant (Wharton School, Univeristy of Pennsylvania) les extravertis et les introvertis extrêmes ont obtenus des performances similaires. Néanmoins, les vendeurs les plus performants se situent au milieu de l’échelle introversion-extraversion, communément appelés ambivertis.
Comment aider nos représentants en vente à développer leur sociabilité ?
Primo, un test psychométrique nous informera sur leur niveau de sociabilité, soit d’introversion/d’extraversion.
Si votre représentant aux ventes est fortement extraverti, il faudra l’aider à développer son sens de l’écoute. Il sera également pertinent de lui permettre d’utiliser ses talents naturels: le laisser sortir du bureau, aller rencontrer des clients, participer à des activités de réseautage, etc..
Si votre représentant est fortement introverti, il faudrait le coacher à mieux initier les premiers contacts, à s’exprimer devant des groupes et s’assurer qu’il puisse avoir du temps seul pour recharger ses batteries.
#5 – Développer la confiance
Toute relation à long terme avec un client se bâti sur la confiance!
La confiance est le “résultat” d’une relation et non son “point de départ”! Elle se développe et se construit avec le temps. Comment la développer? En respectant vos engagements et promesses. Si vous dites que vous allez faire quelque chose, même minime, faites-le! Si vous ne le faites jamais, il est peu probablement que vous serez crédible.
Un autre excellent moyen de développer la confiance est par l’humilité, soit savoir reconnaître sans détour ses erreurs et lacunes, de ne pas se croire sans fautes, de faire preuve de franchise et d’encourager et respecter les points de vue différents.
Vous désirez développer les compétences de vos représentants aux ventes? Pour ce, il sera important de les aider à développer des qualités telles que l’empathie, la volonté de s’informer sur leurs clients, l’enthousiasme mais également d’optimiser leur niveau de sociabilité et de les aider à développer la confiance de leurs clients. En bout de ligne, il faut tout simplement reconnaître le style de vente de chacun afin de maximiser leurs forces et les aider à devenir le meilleur représentant aux ventes qui soit!