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7 techniques de négociation à développer

L’art de la négociation est une compétence essentielle dans le monde des affaires. Voici 7 techniques de négociation que vous devriez développer.

Développement
Leadership

Catherine Dulude

Experte-conseil en gestion et épanouissement professionnel

mercredi, avril 15, 2015

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Savoir négocier est une compétence essentielle en affaires. En vérité, nous négocions tous les jours sans même nous en rendre compte. Mais pour plusieurs,  le seul fait de penser à devoir négocier rime avec stress, confrontations et conflits, car cela signifie qu’il y a nécessairement un perdant et un gagnant.

La négociation, c’est l’art de trouver une solution qui soit gagnante pour tous, l’art d’explorer deux positions, la sienne et celle de l’autre, dans le but de trouver une entente mutuelle qui soit bénéfique pour tous.

Dans le contexte d’une négociation optimale, il ne devrait pas y avoir de perdant ou de gagnant. Ce n’est pas toujours le cas, ni l’objectif, mais l’important c’est d’y aspirer et de faire des efforts pour y arriver.

Voici 7 techniques de négociation qu’il serait nécessaire de développer.

Technique de négociation # 1 : Être préparé et comprendre l’autre partie

« Le savoir, c’est le pouvoir, et le pouvoir, c’est d’être informé »

Il est faux de penser que la négociation commence lorsque les deux parties se rencontrent pour négocier. En réalité, une grande partie se joue bien avant cette rencontre! Plus l’enjeu est grand, plus il faudra se préparer.

La première technique de négociation est de comprendre la personnalité de l’autre et apprendre à se mettre dans ses souliers. Pour ce, il faut se préparer: quelle est sa réalité? Quels sont ses intérêts? Quels sont ses besoins? Qu’a-t-il à gagner? Qu’a-t-il à perdre? Quelles sont ses motivations? Quels sont les enjeux?

Plus vous comprendrez l’autre et serez préparé, plus vous serez en mesure de négocier de manière optimale. Comprendre sa personnalité vous sera très bénéfique si ce travail est fait avant d’arriver en négociation!

Se préparer, c’est également de bâtir son réseau d’influence avant la négociation. Il est rare que l’intégralité d’une négociation se joue entre les personnes présentes aux négociations. Il a d’autres pouvoirs d’influence. Comprendre ces pouvoirs d’influence, les optimiser et en tirer profit avant la négociation est une carte qui sera toujours gagnante.

Technique de négociation #2 : Savoir écouter

Pour comprendre les besoins de l’autre partie, il est essentiel de savoir écouter!

Savoir écouter avant la négociation pour récolter les informations nécessaires et comprendre l’autre partie, mais également savoir écouter pendant la négociation pour bien saisir le message de l’autre, son raisonnement, son langage non-verbal et réagir efficacement.

Dans toute dynamique humaine, il y a le soi mais il y a également l’autre et sa perception de la réalité. L’écoute active et l’empathie sont d’excellents outils pour mieux comprendre l’autre.Voici quelques conseils pour développer l’écoute active en négociation :

  • Se montrer disponible et laisser l’autre s’exprimer sans l’interrompre
  • Poser des questions ouvertes et inciter l’autre à préciser sa pensée
  • Apprivoiser les silences (Oh combien essentiel!)
  • Être attentif à son propre langage non-verbal et celui de l’autre
  • Reformuler les propos de l’autre avec ses propres termes
  • Témoigner de l’empathie et de la bienveillance

L’écoute active vous permettra de développer votre sens de l’empathie, cet art de connaître les autres, de comprendre leurs sentiments, de percevoir leurs points de vue, d’éprouver un intérêt sincère pour leurs préoccupations et d’être ainsi capable d’entretenir des rapports harmonieux. Afin de pouvoir négocier une entente qui soit gagnante pour les deux parties, il est essentiel de comprendre les besoins de l’autre partie et pour ce, l’écoute active et l’empathie sont de mise.

Technique de négociation #3 : Contrôler ses émotions

Une négociation contrôlée par les émotions risque de ne pas permettre de satisfaire pleinement les besoins de tous.

Négocier avec quelqu’un qui perd le contrôle de ses émotions, quelqu’un d’agressif ou quelqu’un qui joue le martyr n’est jamais une technique de négociation qui portera fruit à long terme et finira par jouer contre vous.

Contrôler ses émotions, c’est aussi savoir rester calme, savoir s’affirmer tout en usant de talc et de diplomatie.

Développer l’art de l’intelligence émotionnelle est une carte gagnante en négociation.

Technique de négociation #4 : Savoir s’exprimer et s’affirmer en fonction d’un objectif

Savoir négocier, c’est aussi savoir ce que l’on veut, savoir le demander et savoir dire non à ce qu’on ne veut pas. Ça parait simple en principe, mais plusieurs négociations échouent justement pour ça.

Une négociation avec une personne incapable de verbaliser ce qu’elle veut sera une négociation difficile mais surtout qui risque de ne pas permettre de satisfaire pleinement ses besoins.  La base c’est de demander en fonction d’un objectif clair et de bien le faire.

Une demande trop agressive risque d’être tout autant nuisible que de ne pas demander. Tout est dans le dosage et pour réussir dans ce domaine: il faut bien connaître la personne devant nous (technique #1 et #2) et savoir s’adapter en conséquence.

Savoir s’exprimer et s’affirmer, c’est aussi savoir prendre de bonnes décisions pendant la négociation et ce, en fonction de l’objectif à atteindre.

 

Technique de négociation #5 : Être animé d’un désir de collaboration

Une négociation n’est pas nécessairement deux positions qui s’opposent. Les meilleurs négociateurs doivent être animés d’un désir de travailler en équipe et dans un esprit de collaboration.

Si votre seul but en négociation est de gagner au détriment de l’autre, vous aller finir par perdre, c’est inévitable. Pour bien négocier, il est impératif de tenir compte des besoins de l’autre partie.

 

Technique de négociation #6 : Savoir influencer

Le pouvoir d’influence réside dans l’art de négocier et de persuader. Pour persuader, il faut avoir un bon argumentaire, s’appuyer sur une logique solide (et donc être préparé), mettre l’emphase sur les points positifs et savoir s’affirmer de manière calme et appropriée. Pour savoir négocier, il faut savoir écouter, savoir trouver une entente bénéfique pour tous, établir la confiance, avoir un langage corporel qui prône l’ouverture et savoir user de compromis.

Si vous maîtriser l’art de la persuasion et de la négociation, vous serez en mesure d’influencer les autres ce qui vous sera utile pour arriver à vos objectifs par la négociation.

Technique de négociation #7 : Développer la confiance

Toute négociation est fondée sur un degré de confiance mutuelle puisqu’elle se base sur un échange de promesses et d’engagements.

La confiance est le “résultat” d’une relation et non son “point de départ”. Elle se développe et se construit avec le temps! C’est donc un autre argument selon lequel il est essentiel de préparer une négociation en développant, au préalable, un lien de confiance. Comment? En respectant vos engagements et promesses. Si vous dites que vous allez faire quelque chose, même minime, faites-le! Si vous ne le faites jamais, il est peu probablement que vous serez crédible dans vos négociations!

 
Développer l’art de la négociation est une compétence essentielle dans le monde des affaires d’aujourd’hui.  Pour en maîtriser l’art, il faut s’y préparer, savoir se mettre dans la peau de l’autre et l’écouter, contrôler ses émotions, savoir s’exprimer, s’affirmer et influencer tout en étant animé d’un désir de collaborer et de développer un climat de confiance. Développez ces techniques de négociation et vous passerez maître dans l’art de négocier!

Et vous? Quelle techniques avez-vous développé avec le temps? Faites-nous en part dans la section commentaire ici-bas!

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