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Quand nous pensons à une personne qui a de bonnes aptitudes en ventes, ou communément un bon vendeur, il y a certaines compétences qui nous viennent immédiatement à l’esprit : motivé, axé sur les résultats, un bon savoir-faire, des normes de rendement élevées, une bonne capacité d’écoute active, une compétitivité et de bonnes habiletés de réseautage. Mais pour trouver les candidats potentiels qui ont le meilleur fit avec vos postes de vente, vous devez regarder au-delà de ces caractéristiques pour considérer d’autres aspects qui ne se trouvent pas typiquement dans la liste de ce qui fait un bon vendeur.

Tous les bons vendeurs n’ont pas les mêmes mérites, car le quoi, le où, le comment et même le pourquoi de nos ventes varient d’une organisation à l’autre. Voici donc quelques choses à considérer qui vous aideront à dépasser les limites quant à votre choix d’un bon vendeur, et qui vous permettront de trouver LE bon vendeur pour votre organisation!

 

Vos produits sont-ils concrets ou plutôt abstraits?

Le département des ventes est un département absolument essentiel pour toute organisation. Toutefois, un bon vendeur dans un certain domaine ne sera pas nécessairement bon vendeur dans TOUS les domaines! Cela dépend de la façon de penser que doivent adopter vos vendeurs, soit plus concrète ou plus abstraite, et de la complexité des produits ou des services qu’ils vendent. Vous devez donc savoir ce qui est attendu d’eux en matière de ressources intellectuelles.

Certaines personnes vendent des choses très concrètes et tangibles que leurs clients peuvent voir, toucher et sentir; les vêtements, les appareils électroniques et les électroménagers en sont quelques exemples. Ainsi, un bon vendeur qui vend ces choses concrètes aura en main des faits indéniables et des éléments visuels comme la forme et la taille pour l’aider à conclure une vente.

Cependant, il y a d’autres personnes qui vendent des choses un peu plus abstraites et même complexes, comme les assurances et la technologie de l’information. Ceci pourrait exiger de différentes qualités de vos vendeurs, telles que la capacité de faire des liens plus complexes, de travailler avec des concepts ou de personnaliser des ventes pour des clients. Et parce que nous traitons ici de choses incorporelles, vos vendeurs pourront être appelés à créer une vision pour leurs clients.

Ainsi, notre vendeur « concret » mentionné précédemment, celui qui traite avec des produits réels et tangibles, pourrait avoir plus de difficulté à saisir cette analyse approfondie malgré le fait qu’il soit doué pour conclure des ventes.

Oui, dans les deux cas, un bon vendeur doit connaître à fond ses produits et ses services pour les vendre, mais la façon dont on s’attend à ce qu’il assimile et à ce qu’il partage cette information diffère considérablement.

 

Rester au courant des tendances de l’industrie et des activités des concurrents

Vous attendez-vous à ce que vos vendeurs fassent des recherches régulièrement, à ce qu’ils se gardent toujours au courant des tendances actuelles de l’industrie, ou à ce qu’ils participent continuellement à des formations pendant leur carrière afin de garder un point d’avance sur la concurrence?

Vous pourriez penser que le fait de se garder au courant de ce qui se passe dans votre domaine soit une très bonne chose pour tout bon vendeur, peu importe ce qu’il vend. Et vous avez probablement raison, même si cette exigence peut varier en intensité. En effet, être vendeur de chaussures dans un centre commercial et être conseiller en vente de services financiers ou d’actions sont deux choses complètement différentes en ce qui concerne le niveau et la complexité des recherches et des connaissances requises.

Donc, il est important de comprendre la motivation d’un candidat, et même ses capacités, pour savoir si ce dernier est l’apprenant éternel que vous recherchez! Parfois, même le candidat qui applique pour un poste n’est pas tout à fait au courant de ce qu’on attend de lui en matière de recherche et de connaissances.

Assurez-vous donc de rendre cela clair dans votre offre d’emploi ainsi que pendant l’entrevue.

 

Votre bon vendeur peut-il sortir des sentiers battus, ou doit-il suivre une recette?

Maintenant, ne vous méprenez pas, des vendeurs créatifs et non conventionnels dans leur façon de présenter leur argumentaire de vente peuvent remporter de grands succès, mais est-ce vraiment ce que vous recherchez?

L’industrie dans laquelle vous œuvrez a-t-elle des procédures strictes, des règles et des pratiques qu’on doit suivre à tout prix? Votre portrait d’un bon vendeur correspond-il à un vendeur qui suit vos méthodes préétablies, soit votre recette du succès?

Si c’est le cas, même si un vendeur décroche beaucoup de ventes, ce serait moins efficace pour vous de l’embaucher si ce dernier trouve sa motivation dans une organisation qui offre la possibilité de liberté, d’innovation et de flexibilité. Or, les façons de faire traditionnelles d’une entreprise le démotiveraient et lui donneraient l’impression d’être freiné dans ses tentatives, ce qui augmenterait votre taux de roulement. Voilà donc une autre raison de considérer la façon dont vos candidats sont naturellement bâtis – vous auriez peut-être vu ça venir de loin!

Il est essentiel qu’un bon vendeur fit avec votre culture organisationnelle, car sinon, ce dernier pourrait finir par être une autre erreur de recrutement.

 

Énergique ou consultant?

Votre image d’un bon vendeur correspond-elle au vendeur qui adopte une approche plus énergétique, ou à celui qui prend le temps de consulter ses clients et d’établir des relations? Cela dépend évidemment du produit et des services que vous vendez, de vos clients cibles et de la teneur de vos stratégies commerciales.

Un bon vendeur qui sait convaincre des clients en adoptant une approche plus agressive d’appels à froid pourrait se rendre compte que ces techniques ne conviennent pas et vont même à l’encontre du but recherché dans d’autres circonstances. Tout comme un vendeur d’autos qui essaie de vendre des produits pharmaceutiques pourrait avoir de mauvaises surprises, il va de même pour certains consultants qui se trouvent spontanément obligés de bombarder leurs clients d’information.

Donc, quelle méthode préférez-vous dans votre organisation? Il n’est pas seulement important de pouvoir répondre à cette question, mais aussi de découvrir les tendances naturelles des gens appliquant pour un poste en ventes qui se présentent à une entrevue. Le candidat qui se trouve devant vous est-il affirmatif, tenace et très compétitif de nature, ou est-ce une personne qui est plutôt bâtie pour établir des relations en adoptant une approche non menaçante et qui veut véritablement être au service des clients?

L’utilisation d’un outil pour mieux comprendre leur personnalité innée vous aidera à comprendre leurs besoins de développement, en plus de voir si votre style de vente va à l’encontre de leurs réflexes naturels ou s’il les fait trop sortir de leur zone de confort.

 

Établissez qui initie le contact

Comprendre le niveau de sociabilité et la capacité d’approcher de nouveaux clients d’un candidat est crucial dans le domaine de la vente. Mais ce que vous ne savez probablement pas, c’est que cela peut varier en fonction de si votre vendeur doit recevoir des appels ou s’il doit les faire.

Si vous êtes à la recherche d’un bon vendeur qui recevra des appels entrants pour ensuite présenter son argumentaire de vente, un employé introverti ou réservé pourrait faire l’affaire! Pourquoi? Parce que ce dernier n’a pas besoin d’initier le contact.

Cependant, si vous cherchez le bon vendeur qui fait toujours le premier pas vers un client potentiel, comme dans le cas d’un centre d’appels sortants, vos employés plus extravertis seraient plus à l’aise et donc plus performants dans ce rôle.

La pression de devoir établir de nouveaux contacts pourrait s’avérer difficile à gérer pour les vendeurs introvertis, mais ce ne sera peut-être pas aussi difficile pour ces derniers si ce sont les clients potentiels qui établissent le premier contact.

Ainsi, si vous cherchez à embaucher quelqu’un pour un centre d’appels entrants, pensez-y deux fois avant de rejeter un vendeur potentiel parce qu’il est trop introverti, surtout si ce dernier a d’autres traits de caractère qui démontrent de la volonté. Posez-vous donc la question : qui initie le contact? Le client ou le vendeur?

 

Les refus, les plaintes et un environnement compétitif… Oh là là!

Quel est l’environnement de travail dans lequel votre « bon vendeur » idéal travaillera? Maintenant, je suis consciente que la plupart des gens veut présenter aux candidats potentiels le portrait d’un lieu de travail plaisant, amusant et où la réussite est une affaire de tous les jours, mais en réalité, y a-t-il certains aspects qui pourraient affecter la tension nerveuse ou la sensibilité d’une personne?

Certains milieux de ventes sont férocement compétitifs, individualistes et peuvent causer beaucoup de hauts et de bas pour même les meilleurs vendeurs. D’autres milieux, comme les centres d’appels, doivent traiter avec des plaintes et avec des clients mécontents quotidiennement. Ainsi, même les meilleurs vendeurs pourraient se trouver vidés d’énergie après quelques mois. Pourquoi? Parce qu’ils sont moins résistants à la critique, aux refus et aux milieux hostiles. Ils pourraient être portés à prendre les choses trop personnellement, à se sentir découragés après seulement quelques refus ou même bouleversés et blessés.

Bien évidemment, quand tout va bien, ces tendances peuvent rester en veilleuse. Toutefois, il est crucial de comprendre la résistance à la pression de vos vendeurs, surtout s’il n’y a pas beaucoup de soutien ni de réconfort constant. Ce n’est pas tout le monde qui possède l’armure nécessaire pour se protéger à long terme contre la guerre de la vente.

 
Trouver un bon vendeur peut être une tâche facile, mais trouver LE bon vendeur pour votre organisation pourrait exiger un peu plus de recherches. L’image d’un bon vendeur varie selon le type de produit ou de service vendus, leur complexité et le niveau de connaissance requise pour les comprendre. Cette perception varie aussi selon le degré de liberté que vous voulez donner, la structure que vous établissez et si vous vous attendez à ce que le vendeur fasse toujours le premier pas vers des clients potentiels. De plus, bien comprendre la résistance à la pression d’une personne lorsqu’elle est confrontée à la critique, au refus et à des environnements moins plaisants pourrait vous permettre d’expliquer (et de prédire) un niveau d’énergie plus bas au sein de votre personnel de vente.

Avez-vous LE bon vendeur? Évaluez la façon dont votre personnel de vente actuel ou potentiel est bâti dès aujourd’hui!

Christine Chartrand

Titulaire d'une maîtrise en psychologie en 2010 à l'Université Yorkville, Christine Chartrand a obtenu son baccalauréat en relations humaines, avec une mineure en psychologie. Elle a acquis une excellente compréhension de l'évaluation psychométrique et des méthodes de recherche, en plus de développer des compétences pour accompagner les individus dans leur cheminement personnel et professionnel.

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