Pour plusieurs le terme « vendeur » a une connotation négative. En réalité toutefois, nous sommes tous des vendeurs. Qui n’a jamais eu à vendre un projet? Convaincre ses collègues de faire une activité? Se vendre en entrevue?
Plusieurs professionnels se doivent faire du développement des affaires pour leur cabinet et nous avons tous des clients, externes ou internes. Nous sommes tous, à un moment ou à un autre, appelés à revêtir le chapeau du vendeur. Il est donc souhaitable de réveiller le vendeur qui sommeille en nous.
Nous pouvons tous être de bons vendeurs mais tout dépend du contexte (industrie, entreprise, poste, nature du produit ou service, besoins d’affaires et type de client) et s’il nous permet de maximiser nos forces!
Voici comment maximiser les forces naturelles en vente de chacun de ses employés.
Quel est le style naturel de vente ?
Chacun de nous est à son meilleur pour vendre, convaincre ou servir un client lorsqu’il peut être naturel dans son approche, parce qu’il est ainsi plus performant, sincère, crédible et parce qu’il dépense moins d’énergie pour ce faire. Vouloir mimer le style d’un autre vendeur, dont le style est loin de notre naturel, est une erreur classique.
L’idée première est donc de connaître les forces de chacun pour ainsi pouvoir les utiliser à bon escient, selon le contexte, la nature du produit ou du service et les besoins du client.
1- La capacité d’écoute
Les vendeurs dotés d’un sens développé de l’écoute savent être attentifs, laisser le client s’exprimer sans l’interrompre, percevoir son niveau d’intérêt et comprennent son langage non verbal.
Règle générale en vente : Écouter 80% du temps, parler 20% du temps.
Le sens de l’écoute est plus naturel pour les introvertis alors que pourtant, il est commun de penser que la vente n’est pas leur force. L’écoute est, par exemple, très importante au service à la clientèle ou encore lorsqu’il faut bien saisir les besoins d’un client afin d’y répondre adéquatement.
Donc, si votre domaine d’activité ou le contexte de votre projet nécessite un sens développé de l’écoute: l’introverti est l’homme de la situation!
2- L’habileté à sonder
Les vendeurs habiles à sonder sont bons pour obtenir de l’information et poser des questions afin de bien comprendre et déceler les besoins de leurs clients. La capacité à sonder est d’ailleurs plus naturelle pour les personnes de nature sceptique.
Attention toutefois, si le vendeur est sceptique quant à la qualité de vos produits et services, il aura de la difficulté à en vendre les mérites. Pour réveiller le vendeur en lui, il sera nécessaire de le convaincre avant toute chose!
Pour certains métiers tels que celui de recruteur, il est bénéfique de faire preuve d’un certain niveau de scepticisme, puisqu’il faut savoir approfondir sur l’expérience d’un candidat.
3- La capacité à clore une vente
C’est la capacité de recourir à diverses stratégies afin d’obtenir un engagement formel du client et de conclure la vente. Pour ce, il faut savoir faire pression et savoir surmonter les objections ou les délais inutiles.
La capacité à conclure une vente est plus naturelle pour les personnes affirmatives, affichant un fort niveau d’assurance.
Attention toutefois, parce qu’une personne trop affirmative, selon le contexte, peut vous faire perdre une vente en exerçant trop de pression.
4- L’adaptabilité chez le vendeur
C’est la capacité à adapter son discours et ses comportements aux caractéristiques de ses interlocuteurs.
Si vos produits ou services sont adaptés aux besoins de vos clients alors, l’adaptabilité de vos vendeurs est de mise.
En entreprise, c’est un peu lié à la notion de sens politique, de savoir comment s’adresser à différents interlocuteurs, s’adapter à la situation et à l’auditoire, choisir le moment et l’endroit opportuns pour parvenir à ses fins.
5- Le désir de gagner
Le désir de gagner, c’est l’esprit compétitif, c’est se sentir motivé par la concurrence et viser l’atteinte des objectifs, quel que soit le contexte, la situation du marché ou les clients.
Bien évidemment, ça semble une évidence en vente. Néanmoins, il existe une panoplie de contextes où le désir de gagner doit être en équipe, et non pas individuel. Il existe également des contextes où l’importance est davantage de servir un client que d’atteindre ses objectifs à court terme.
6- L’incitation monétaire
La vente vient souvent avec la notion de bonification sur la base des résultats atteints, et les individus motivés par les défis apprécient cette forme de rémunération. Néanmoins, ce n’est pas vrai pour tous les types de vendeurs, et il est capital de savoir faire la différence mais également de miser sur une forme de rémunération variable qui soit appropriée.
Si vous avez un individu fortement motivé de gagner en équipe et que vous lui versez uniquement des bonis sur sa performance individuelle, vous risquer de ne pas le motiver. L’idée est donc d’avoir un programme de reconnaissance des employés qui soit adapté aux motivations de vos employés.
Quel type de vendeur sommeille en chacun?
Il y a deux types de représentants en vente :
- Le développeur d’affaires
- Le représentant orienté vers le service.
Bien faire la différence est capital parce qu’on ne fera pas de Batman un Robin ni l’inverse! Vouloir s’y risquer sera sûrement au coût d’un épuisement professionnel ou d’un échec.
Le développeur d’affaires est celui qui est naturellement à l’aise et performant lorsqu’il est question de développer de nouveaux territoires ou de bâtir une nouvelle clientèle. C’est celui qui excelle à ouvrir des portes, développer de nouveaux comptes mais moins à entretenir une clientèle existante.
Le représentant orienté vers le service est quant à lui plus à l’aise à maintenir une clientèle existante que de faire du développement « pur et dur ». Il aura des interventions proches de celles du service à la clientèle et appréciera conseiller son client.
Selon vos besoins d’affaires, vos produits et services et le contexte, il est capital de miser sur le bon type de représentant afin d’optimiser l’atteinte des résultats.
Quel est le style global de vente ?
Il y a trois grands styles de vendeurs :
Le vendeur relationnel
Il misera spontanément sur le développement de liens interpersonnels forts pour influencer la vente. Vous désirez développer des relations à long terme? Le vendeur de type relationnel est votre carte maîtresse!
Le vendeur énergique
Il déploiera une grande énergie et fera preuve d’un enthousiasme à toute épreuve. La concurrence est intense et féroce et l’effort considérable? L’énergique saura y mettre les efforts nécessaires!
L’expert
Sa force sera d’analyser les besoins des clients, de considérer les diverse alternatives. Il bâtira sa crédibilité et son argumentaire sur son expertise accrue de son produit ou service. Votre produit ou projet est complexe? L’expert saura naturellement démontrer les avantages sur la concurrence!
Quelle est la morale de cet article? Il y a un vendeur naturel qui sommeille en chacun de nous et, pour l’optimiser, il est indispensable de bien connaître les forces innées. La magie pour tout gestionnaire est de savoir utiliser les forces de chacun à bon escient selon le contexte. Pensez-vous bien reconnaître le vendeur qui sommeille en chacun de vos employés?